Optymalizacja procesu onboardingu sprzedaży
Skróciliśmy czas wdrożenia nowego sprzedawcy z 6 tygodni do 12 dni. Zastosowaliśmy jasne checklisty zadań.
Wdrożenie nowego handlowca w Sprzedaż Plus Sp. z o.o. zajmowało wcześniej zbyt wiele cennego czasu zespołu. Dzięki Owlore uporządkowaliśmy wiedzę i skróciliśmy ten proces o ponad 69.4%.
Wyzwanie
Firma borykała się z problemem tzw. 'martwego czasu'. Nowi pracownicy przez pierwsze 6 tygodni w dużej mierze tylko obserwowali starszych kolegów, zamiast realnie pracować. Analiza wykazała, że 47% czasu handlowca w pierwszym miesiącu schodziło na szukanie podstawowych informacji o produktach i cennikach.
Brak ujednoliconego systemu powodował, że wiedza była rozproszona w e-mailach i na dyskach współdzielonych. Menadżerowie musieli poświęcać średnio 3.2 godziny dziennie na poprawianie błędów w ofertach wysyłanych przez nowych pracowników.
Podejście
Zespół Owlore podszedł do problemu pragmatycznie. Przez pierwsze 2 tygodnie przeprowadziliśmy audyt treści, które były faktycznie używane w procesie sprzedaży. Wyeliminowaliśmy 12 nieaktualnych prezentacji i stworzyliśmy bazę wiedzy z dostępem dla każdego handlowca.
Wprowadziliśmy przejrzystą checklistę zadań, która podzieliła onboarding na 3 etapy: poznanie oferty, techniki rozmowy i obsługa systemu CRM. Każde zadanie miało wyznaczony limit czasu na wykonanie.
Rozwiązanie
Zbudowaliśmy system krótkich, 5-minutowych modułów wiedzy dostępnych na żądanie. Zamiast wielogodzinnych szkoleń, handlowcy dostawali konkretne scenariusze rozmów do przećwiczenia w praktyce. Konkretny plan działania pozwolił nam wyeliminować chaos komunikacyjny między działem marketingu a działem sprzedaży.
Zasady są jasne: nowy pracownik nie przechodzi do kolejnego kroku, dopóki nie ukończy testu praktycznego z poprzedniego. Mierzymy postępy w praktyce, dzięki czemu wiemy, czy ktoś przyswoił wiedzę, czy tylko przeczytał instrukcję.
Rezultaty
Dzięki zmianom, pełne wdrożenie handlowca do samodzielnej pracy skróciło się do 12 dni roboczych. Zespół nie musi już tak często poprawiać błędów, co odciążyło opiekunów o 14 godzin tygodniowo.
Harmonogram
-
Kwiecień 2024Audyt materiałów szkoleniowych i wywiady z handlowcami
-
Maj 2024Przygotowanie bazy wiedzy i checklist w Owlore
-
Czerwiec 2024Testy z pierwszą grupą 3 nowych sprzedawców
-
Lipiec 2024Wdrożenie systemu w całym dziale sprzedaży
"Sceptycznie podchodziłem do zmian, bo poprzednie szkolenia trwały miesiącami. Teraz po 12 dniach widzę, że handlowcy sami znajdują potrzebne dane w systemie, bez pytania o każdą drobnostkę."